Одним коммуникабельность дарится с рождения, другие постоянно работают над ней, а третьи в компании выбирают молчание. Скромность – это конечно хорошо, но только не в том случае, когда приходится ограничивать себя и упускать массу возможностей познакомиться с интересными людьми.
Давайте изучим некоторые правила поддержания беседы с новыми знакомыми.
Что можно сделать заранее
Попробуйте тренировать речь
Есть такая поговорка: «Говорите так, чтобы словам было тесно, а мыслям - просторно» . Чтобы , важно научиться кратко и четко излагать свои мысли. Потренируйтесь на книгах. Прочтите средний по размеру абзац текста. А теперь перескажите его в одном-двух предложениях, выделяя самое главное.
Больше читайте. Книга – один из лучших способов овладения богатством языка. Читайте, запоминайте или записывайте понравившиеся слова, обороты, шутки, цитаты – все это украсит вашу речь.
Тренируйте вашу манеру разговаривать
Представьте, что вы – ведущий телепередачи и вам необходимо донести информацию до зрителей. Запишите себя на видео и оцените то, как вы выглядите со стороны. Бросается в глаза слишком широкая улыбка, активная жестикуляция или напряженный взгляд? Пора от этого избавляться. Порепетируйте несколько раз, а для того, чтобы посмотреть, как у вас получается, записывайте каждую попытку.
Подготовьте список тем и вопросов
Для того чтобы вам легче было общаться, заранее составьте список тем, которые вам интересны и в которых вы хорошо разбираетесь. Например, книги , фильмы определенного жанра, актеры, работа, дети, родственники, путешествия , рыбалка, компьютеры и так далее.
Подготовьте список вопросов, которые вы будете задавать собеседнику. Вопросы необходимо строить так, чтобы собеседник отвечал на них развернуто. Например, «Какое вы предпочитаете вино? А почему?» , «Что вам больше всего здесь нравится? А почему?» .
Общайтесь больше, хотя бы виртуально
Побороть стеснительность и развить навыки поддержания беседы поможет виртуальное общение . Общайтесь на форумах, в социальных сетях, спрашивайте, давайте советы, рассказывайте интересные истории, делитесь впечатлениями, пишите отзывы. Однако, важно не увлекаться виртуальным общением. В нашем случае оно служит только лишь упражнением.
Что нужно и можно делать во время разговора
Начинайте разговор с нейтральных тем
Чтобы привлечь внимание собеседника, улыбнитесь ему. Далее нужно начать разговор с чего-нибудь нейтрального. Поговорите о событиях в мире, погоде, новинках кино. Также не забывайте принцип: «Что вижу, то пою» . Порассуждайте о месте, в котором вы сейчас находитесь, о том, что вы видите перед собой или что сейчас читаете.
Не бойтесь ошибиться с темой беседы, опыт показывает, что собеседники не так уж критичны к первичным темам. Общаясь дальше, вы обязательно найдете точки соприкосновения.
Задавайте собеседнику вопросы, интересуйтесь его мнением
Стимулируйте собеседника на развернутые ответы, уточняйте. Задавайте вопросы без шуток, сарказма, не хвалитесь собственными успехами. Откажитесь от насмешливого или пренебрежительного тона.
Спрашивайте только о положительном
Мужчины очень любят говорить о хобби, о спорте, политике, истории, успехах на работе. Женщины охотнее говорят о детях, домашних животных, моде, косметике , мероприятиях, а также о своих чувствах к чему-то или кому-либо.
И не углубляйтесь в сложные темы. Например, если человек упомянул в беседе о каком-либо несчастье, не нужно расспрашивать подробности. Если собеседник захочет, он сам вам все расскажет.
Попробуйте активно слушать
Не молчите в ответ на то, что вам рассказывают, сразу же реагируйте. Кивайте, поддерживайте фразами: «Точно» , «Это верно» , «Понимаю» , «У меня было подобное» , задавайте уточняющие вопросы: «А как это было?» , «И что вы ответили?» , и так далее. Это поможет собеседнику проникнуться к вам доверием и симпатией.
Если вы не согласны с мнением собеседника, не перебивайте, а дослушайте его до конца. Возможно, вы поменяете свое мнение через несколько минут. Высказывайте свою точку зрения, только когда собеседник закончит.
Как поддерживать разговор с новыми знакомыми
Если собеседник вас перебивает, остановитесь и выслушайте его. Не упрекайте его в том, что он вас перебил. Это можно сделать позже, когда у вас установятся дружеские неформальные отношения.
Говорите четко
Не глотайте слова, не бормочите себе под нос, не утыкайтесь в экран своего смартфона или планшета во время беседы. Если сильно волнуетесь, честно скажите об этом собеседнику, и волнение постепенно утихнет.
Не используйте в беседе понятные только вам слова .
Особенно, это касается ситуаций, когда вы, например, рассказываете что-то о своей специфической работе. Такой разговор смогут поддержать, скорее всего, только ваши коллеги или гости какой-нибудь профильной конференции. Новым знакомым, работающим в других сферах, такой разговор не будет интересен и приятен.
А также не злоупотребляйте иностранными словами и научными терминами - собеседник может расценить ваше поведение как хвастовство, если он сам не владеет иностранным языком.
Типичные ошибки в общении
Не стоит яростно спорить и критиковать
Если вы с чем-то не согласны, кратко скажите об этом и переведите разговор на другую тему. Если вы подружитесь, у вас будет время поспорить и найти истину. Никогда не критикуйте , иначе будете ассоциироваться у собеседника с недовольной и негативной личностью.
Как поддерживать разговор с новыми знакомыми
Не надо сплетничать и нелестно отзываться о других людях
Узнать о человеке больше, не нарушая норм приличия и соблюдая корректность, не так просто. Люди, как правило, не отвечают на прямые вопросы, если предмет интереса касается их лично.
Но для эффективного общения нам необходимо знать больше о новом собеседнике. Его предпочтения, интересы, финансовый достаток, возраст, род деятельности, глубинные ценности - обо всем этом не спросишь в лоб. Ведь никому не нравятся люди, сующие нос в не свое дело.
Для того чтобы облегчить процесс построения личных или деловых отношений, пользуйтесь корректными способами извлечения информации.
Техника 1. Предположение
Основана на потребности человека исправлять ошибки.
Человеку просто необходимо быть правым. Он практически не упускает возможности исправлять допущенные собеседником ошибки.
Поэтому делая предположение на любую тему, Вы как бы сообщаете человеку истину или ложь. В результате с Вами либо согласятся, возможно, даже дополнив информацию, либо опровергнут и объяснят, почему считают себя правым.
Техника 2. Взаимность
Основана на потребности людей отвечать взаимностью на приятные для них вещи.
Люди, как правило, с удовольствием обмениваются любезностями. Поэтому вместо того, чтобы задавать некорректные вопросы новому знакомому, типа того "Где работаете? Где живете? Где отдыхаете?", лучше самому рассказать о себе и своих предпочтениях, тем самым поднять значимость собеседника столь доверительным разговором.
Велика вероятность того, что собеседник удовлетворит Ваше любопытство и расскажет о себе без лишних вопросов.
Техника 3. Оценочные суждения
Люди часто не упускают возможности высказать свое отношение о происходящем с третьими лицами.
Если речь идет не о нас, то зачастую люди с удовольствием дадут оценку событиям, происходящим в жизни других людей. Таким образом, рассказывая истории о третьих лицах, можно без труда понять, как Ваш новый знакомый относится к таким темам, как супружеская измена, предательство, любовь или добросовестное отношение к работе, партнерству и дружбе и т.д.
Техника 4. Сочувствие
Люди часто испытывают расположение и симпатию к тем, кто способен поставить себя на их место.
Важно правильно строить сочувствующие фразы. Вариант: «Я Вас очень хорошо понимаю» - не самый лучший, так как вызывает недоверие. «Как, мол, Вы можете понять меня, если никогда не сталкивались...»
Лучшим решением будет сказать: «Похоже, Вы переживаете испытание... Даже не представляю, как Вам удается... Я восхищен Вашим самообладанием, ведь так не просто с этим справляться. Не представляю, как бы я переносил подобное».
Такая форма проявления заботы удовлетворяет потребность человека в понимании и признании. Это значительно превозносит его в собственных глазах, тем самым улучшая к Вам отношение. Вы будете удивлены, насколько быстро такая форма общения располагает людей.
Для более результативного исхода контакта следует еще помнить о некоторых ловушках, которые могут существенно помешать установлению качественных отношений.
Три петли в разговоре, которые разрушают связь.
- Темы, которые вызывают негативную реакцию собеседника, сильно бьют по его самооценке. Вызывая негативные чувства, Вы снизите его расположение к себе.
- Не жалуйтесь на жизнь. У каждого человека есть повод для недовольства, и нет большого желания выслушивать еще чьи-то проблемы. Люди стараются избегать таких собеседников.
- Избегайте пустой болтовни. Это не вызывает симпатию.
Оставайтесь со мной, и Вы значительно сократите свой путь к успеху!
В жизни мы порою контактируем с людьми, которых видим впервые. Если собеседник нам интересен, хочется о нем знать больше, хочется строить беседу таким образом, чтобы тоже интересовать его. Для бизнеса наличие информация – это деньги. И чем больше владеешь информацией, чем меньше неизвестности, легче прийти к цели.
Как же получить информацию от оппонента и об оппоненте?
Я предлагаю некоторые наблюдения, способы, которые люди чаще всего используют в бизнесе для раскрутки оппонента на информацию.
Не всегда эти способы честные, иногда это осознанная манипуляция, иногда неосознанная. Я сторонник ситуации «выигрыш – выигрыш».
Но, согласитесь, лучше знать способы, чтобы быть вооруженным и не выдавать какую-то секретную информацию, когда кто-то их использует.
Либо понимать, каким оружием сам владеешь, и применять его по назначению и в нужных ситуациях.
Данная статья для тех, кто хочет узнать, как, какими способами люди влияют друг на друга, чтобы получить желанную информацию.
Способы раскрутки на информацию
1. Выдавать вариант возможного действия, решения оппонента за действительное
с применением утвердительных словосочетаний «Я знаю
», «Вы наверняка
… (делаете так-то, такой-то человек, чувствуйте то-то…)»
И внимательно фиксировать реакцию оппонента.
Чем более неверный вариант, особенно предположение о чувствах собеседника (разговор о чувствах неосознанно отключает частично или полностью логику), тем более откровенная его реакция.
Иногда приводят несколько вариантов решений от имени собеседника, хотя он их не озвучивал. Информацию получают, сравнивая реакции на обе ситуации.
Перечислять проблемы, которые скорее всего есть.
«Наверняка…» И спросить оппонента, что и списка интересно, а что не имеет значения? Задать альтернативный вопрос: или это или это интересно?
Даже если человек не угадал – оппонент чаще раскрывается, когда ему приписывают не то, что есть.
Говорить, что является причинами отказа.
Но при этом сделать вызов: «Если я скажу, что к нам это все не относится и докажу, Вы подпишите?»
2. Заводить с собеседником тему, которая опосредовано связана с интересующей темой.
Переход с безопасной близкой темы на нужную легче сделать, и часто информацию можно получить, слушая убеждения оппонента.
Например, кто-то хочет узнать о проблеме человека, начинает разговор о том, что ее вызывает
.
Хотят узнать заболевания человека? Начинают говорить о еде, о курении, о стрессе…
Хотят знать о ценах конкурента? Начинают разговор о дороговизне поставок, о рынке труда…
Начать разговор о конкурентах. О их клиентах, о их ценах…
Об отличиях и преимуществах оппонента с ними. О рыночной ситуации на данном сегменте.
Иногда описывают подобную ситуацию, которая якобы или в действительности произошла у него с конкурентом оппонента.
Затрагивать в разговоре тему персонала.
Она всегда актуальна для руководителя, как и продажи. Начать говорить о новинках в этих вопросах. Часто оппонент сам начинает говорить о планах.
Разговор о мечтах, рисование желаемого образа.
Часто руководители легко говорят о планах, которые в мечтах, т.е. идеальных, а не реальных. Но если внимательно слушать и побуждать разговору, человек сам переходит на реальные планы и возможности.
3. Находить общее с собеседником.
«Я знаю, что…» «Я тоже имел подобный опыт…» «Я сталкивался с…» «Я из этой же области, поэтому знаю, какие проблемы бывают…» «Я разговаривал со всеми подобными Вам, и они имеют…»
Понятно, что переживания сближают, дают больше понимание и доверия. А информацию дают тем, кто безопасен и кому доверяют.
Ссылка на авторитет.
Порою легче делать то, что кто-то уже делал до Вас. И если это был авторитет…
4. Вводить собеседника в эмоциональное состояние.
Это можно сделать через эмоциональную тему или тему «другого уровня» общения.
Эмоциональная тема – тема, которая «переносит», «переключает» человека в сферу «эмоций». Причем как приятных, так и неприятных. Если довести оппонента до крика, и начать задавать нужные вопросы, он может ответить, т. к. контроль над логикой резко снижен.
Эмоциональные темы – это темы, которые могут волновать Вашего собеседника. Деньги, престиж, его статус, езда на дорогах и марки машин, экстремальные виды спорта, отношения (в том числе с персоналом, конкурентами)…
Вызвать на обсуждение спорной темы в области оппонента, где нет правых 50% на 50%.
Можно в виде запроса у оппонента совета. «Вы опытный человек, хотел узнать мнение специалиста по такому спорному вопросу…»
Теперь расскажу про использование разных уровней общения для получения информации в бизнесе
.
Есть одна система, которая выделяет 3 уровня общения: деловой, дружеский и сексуальный.
Каждый уровень общения подразумевает свое определенное поведение, свой лексикон слов, свои темы, свои жесты, разрешенные позы, даже свое дыхание…
Деловой уровень предполагает разговор о фактах, дружеский – о чувствах, сексуальный – об ощущениях.
Чтобы ввести оппонента в транс, или на время снять контроль над основной темой, достаточно использовать в основе разговора один уровень, а какой-то элемент вставить из другого уровня.
Например, мужчины могут говорить о серьезных вещах, используя лексикон уровня сексуального или дружеского.
Даже фразы подчиненной женщине при заключении серьезного договора «Я хочу тебя» или при заключении договора поставок «Я люблю большие размеры» могут неосознанно переключать оппонента на другой уровень, который уже предполагает другое отношение. И не важно, согласен ли оппонент перейти на другой уровень, важно, что он переключился и появившиеся мысли сбили его с основной темы, а при потере контроля люди могут выдавать информацию.
5. Делать оригинальные и в тему комплименты.
Признать преимущества оппонента.
«Я знаю, что Вы имеете и без меня решение. Но все мои клиенты тоже имели решение. И отказывались, т.к. …Но их интересовало…Вам интересно для развития …?»
Этот метод действует по правилу – дай собеседнику возможность выиграть, признав достоинства, и он будет готов и Вам дать.
6. Зафиксировать отрицательную, или непонятную для Вас реакцию оппонента
(молчание человека, его «сопротивление»), пусть на уровне «Ваших ощущений», и описать эту реакцию вслух собеседнику.
Например, «Я вижу, что Вы молчите. Вам неинтересно? Что же важно Вам?» «Я вижу, что Вы не хотите разговаривать. Что мне сделать по-другому?»
При озвучивании собственных чувств или угадывании чувств другого происходит интересный факт – «разделение ответственности» за возникновение этих чувств.
Чтобы проверить это, попробуйте сказать вслух «сильно болит голова» или «душно в комнате», и окружающие скорее всего начнут предлагать решения Вашей проблемы или вдруг начнут злиться, т.к. появление чувства вины, что не могут помочь может вызвать и такую реакцию. 🙂
7. Вызвать любопытство, интерес через обещание или раскрытие собственной тайны.
Например «У меня есть несколько вариантов решения, несколько предложений, но я не знаю, какое Вас заинтересует? Чтобы Вы не теряли время, я хочу узнать ответ на один вопрос, после этого я расскажу именно то, что интересно Вам…»
Любопытство действует на уровне инстинктов, сложно отказаться от нахождения ответа. И когда человек открывает тайны, он будто сдает оружие, становится более безопасным. А когда бояться нечего, люди расслабляются больше и меньше контроля и напряжения в отношениях.
Не обязательно выдавать тайны, раскрытие которых может принести неприятности Вам или кому-либо, есть просто некие откровения или новая информация для оппонента.
8. Сыграть роль клиента. Задать вопросы, как если бы Вы были клиентом оппонента, который собирается приобрести его товар, услугу.
Продать товар все хотят и охотно говорят на эту тему.
Вопросы лучше строить на основе возможных проблем с данным товаром или услугой.
«А это в сроки делается?» «А как качество Вашего товара проверить?» «А если будет…?»
9. Узнать критерии в понимании оппонента «хороший клиент», Его выгоду
т. е. «Что важно Вам в этом продукте? (в данном вопросе?»). «Я могу долго рассказывать, чем могу быть полезен, но для экономии времени, хочу услышать ответ на один вопрос»
Это самый честный и эффективный способ!!!
P.S. Для желающих получить описание дополнительных наблюдений «игр» в бизнес среде, просьба написать мне .
С уважением, Гордеева Екатерина, коуч-бизнес-консультант
Дарина КатаеваБывало ли у вас такое ощущение, что разговор зашел в тупик? Вам неуютно в незнакомой компании? Кажется, что минута молчания превращается в бездонную пропасть между вами? Тогда вам непременно стоит узнать секреты общения и поддержания разговора на любую тему! Избегая распространенные ошибки и применяя полезные рекомендации, вы и интересным для окружающих вас людей!
Внимательно слушайте.
Любой собеседник становится лучшим, если внимательно слушает! Кажется, что в этом нет ничего сложного или особенного. Однако вам стоит поразмышлять, как видно, что вы хороший слушатель? Когда мы смотрим или говорим, это видно по нашему внешнему виду, однако то, как мы слушаем совершенно не отражается на нашем облике. Именно поэтому важно умело слушать и делать это так, чтобы собеседник замечал по вашему взгляду, повадкам, ответным словам и вопросам, что вам действительно интересно то, что он говорит.
Однако важно слушать и по другой причине. Из слов вашего собеседника можно понять ход мыслей другого человека. Этот процесс называется техникой получения свободной информации. Люди ее выдают совершенно неосознанно.
— Привет! Классный загар!
— Спасибо, это я на выходных в поход ходила.
— Ничего себе, я никогда не была в походе… А куда вы ходили?
Как видно, очень просто, но после получения свободной информации можно легко изменить тему и направить ее в нужное русло. И хотя вторая тема может исчерпать себя, у вас всегда будет возможность вернуться к первому вопросу, который был поднят.
Учитесь извлекать полезную информацию из слов собеседника, и тогда вам будет легче поддержать разговор!
Анализируйте собеседника.
Люди любят говорить о том, что лично им нравится. Поэтому ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, о чем другой человек сам бы хотел поговорить. Это позволит ему раскрыться и начать активно обсуждать интересную ему тему.
Чтобы определить, что нравится собеседнику, узнайте:
Где он работает?
Что он считает ?
Что вы знаете о его семье и друзьях?
Как этот человек любит отдыхать?
Какие у него планы на будущее?
Учитывая эти важные грани жизни собеседника, вы сможете легко управлять ходом разговора, при этом общение будет доставлять истинное удовольствие обеим сторонам.
Избегайте вопросов с ответом «Да или «Нет».
Это прямые вопросы, которые часто вызывают и прямой ответ. Однако было бы мудро спросить то, что вызвало бы человека на разговор. При этом чтобы он высказался или рассказал о собственной точке зрения. В некоторых случая такие вопросы даже стоит продумывать, если с каким-то человеком вам сложно общаться, однако это необходимо.
Не забывайте о мировых событиях.
Если темы для разговора исчерпали себя, и вам уже не о чем говорить с собеседником, то поднимайте тему, которая интересна всем людям. Читайте или смотрите новости, следите за тем, что происходит во всем мире, и тогда ваш разговор будет увлекательным и без никаких конфузных ситуаций.
Оставляйте «мостики».
Для поддержания разговора важно использовать мостики. Эта техника подразумевает использование вопросов, вытекающих из предыдущего высказывания собеседника. Хорошо подходит использование таких слов: «Например?», «То есть…», «А ты как считаешь?», «Что вы хотите этим сказать?», «Простите?». При этом акцент стоит делать на последнем слове. Примечательно, что такая техника наиболее эффективной показывает себя при разговоре с необщительным человеком, который дает краткие и односложные ответы на вопросы. Согласитесь, что на вопрос «Что ты хочешь этим сказать?», трудно ответить односложно!
Если вы в речи используете «мостики», то после них не забывайте делать паузу. Так собеседник поймет, что его очередь говорить.
Не забывайте о языке жестов.
Знаете ли вы исследование Альберта Маграбяна? Он считал, что люди воспринимают лишь 7% от того, что мы говорим, и 55% от того, как мы это делаем. Это заключение указывает, какое сильное влияние есть у . Поэтому ваша задача в поддержании разговора следить за своей манерой и повадками. Важно не скрещивать руки, чтобы не казаться другому человеку замкнутым, надменным или высокомерным. Расслабьтесь! Все тело должно указывать, что вы чувствуете себя спокойно, вы не напряжены и ничуть не переживаете! Периодически стоит даже делать кивки головой, что указывает на вашу внимательность и заинтересованность в мыслях другого.
Обязательно смотрите в глаза собеседнику, ведь это указывает, что вы внимательны, и вам интересна тему, которую он оживленно обсуждает.
Не бойтесь пауз.
Паузы в разговоре, особенно с новым человеком, это естественное явление. Если случайно что-то пошло не так, не переживайте и не сковывайтесь! Напротив, будьте уверены в себе и в том, что вы говорите! Эта уверенность передавается и на других людей, которым даже захочется ближе вас узнать.
Если возникло недоразумение, или вы сказали что-то лишнее, улыбнитесь и продолжайте беседу как ни в чем не бывало. В некоторых случаях стоит у собеседника, если фразой вы могли его обидеть.
Не забывайте об ободрительных словах.
Если собеседник что-то с большим увлечением вам рассказывает, не забывайте и о словах, которые еще в большей степени бы его простимулировали. Хорошо действуют такие выражения: «Я тебя так понимаю», «Продолжайте», «Правда?». Это слова-связки, с помощью которых можно отлично поддержать разговор, не прикладывая при этом особых усилий.
Хорошо познакомившись с собеседником, вам будет гораздо легче поддерживать разговор. Самое главное – не думайте о себе и о своих интересах, заботьтесь о том, что могло бы впечатлить и понравиться другому человеку!
Топ-5 ошибок в разговоре
Профессиональная лексика.
Подумайте, насколько интересно беседовать с тем человеком, который все время «умничает» и использует непонятные слова! Хотелось бы вам в таком случае продолжать или поддерживать разговор? Такое поведение часто расценивается как хвастовство, что сразу же отталкивает от продолжения разговора.
Спор и критика.
Никто не любит, когда его критикуют! Поэтому вам стоит это помнить при ведении разговора. Но как быть, если вы с чем-то не согласны? Учитывайте ситуацию и помните, что высказать мнение и настаивать на своем – это разные вещи!
Повторения.
Людям не нравится слышать одни и те же истории по нескольку раз, поэтому вам не стоит говорить одно и то же. Не повторяйте истории, которые уже знакомы другим, ведь это только раздражает!
Неуместные рукопожатия или объятия.
Помните, далеко не всем нравится обниматься с незнакомыми им людьми! Если вы открыты и общительны, то иногда стоит себя сдержать от проявления такого рода эмоций! Только когда вы узнаете человека, вы можете таким образом привлекать внимание другого.
Избегайте перечисленных ошибок и применяйте полезные советы по поддержанию разговора, и тогда другие люди будут считать вас отличным собеседником!
24 января 2014, 11:13Практика получения информации показывает, что в этом процессе решающая роль отводится факторам психологического порядка. В большинстве случаев успех здесь зависит от умения устанавливать с собеседником психологический контакт и в процессе общения воздействовать на его сознательные и бессознательные сферы психики. Такое воздействие оказывается с разными целями. Одна из них - получить определенные сведения, которыми он не хотел бы ни с кем делиться. Исходя из практического опыта, можно выделить два основных способа получения необходимой информации..
Практика получения информации показывает, что в этом процессе решающая роль отводится факторам психологического порядка. В большинстве случаев успех здесь зависит от умения устанавливать с собеседником психологический контакт и в процессе общения воздействовать на его сознательные и бессознательные сферы психики. Такое воздействие оказывается с разными целями. Одна из них - получить определенные сведения, которыми он не хотел бы ни с кем делиться.
Общепсихологической основой, на базе которой возможно получение интересующих сведений, является теория бессознательного. Термин «бессознательное» употребляется для обозначения таких явлений, которые протекают в психике человека, но не осознаются им. Смысл получения информации путем выведывания заключается в том, чтобы, опираясь на общие закономерности психической деятельности субъекта, побудить его к передаче информации в той или иной форме. Поскольку этот субъект, как правило, сознательно передать эту информацию не хочет, его необходимо побудить к неосознанной ее передаче.
Бессознательные психические процессы для нормальной жизнедеятельности организма являются прямой необходимостью. В этом проявляется еще одна функция бессознательного: оно обеспечивает «разгрузку» сознания, что находит свое отражение в выработке так называемых «защитных механизмов» сознания. Смысл защитных механизмов заключается в том, что они вытесняют или подавляют всю ту информацию из сознания, которая мешает или противоречит деятельности и поведению человека в конкретной ситуации.
Если обратиться к психологической структуре личности, то в ее различных подструктурах можно найти немало элементов, являющихся бессознательными психическими явлениями. Скажем, основные элементы биологически обусловленных качеств - свойства темперамента, задатки, врожденные влечения и т. п., как правило, не осознаются человеком. Многим психическим явлениям присущи элементы бессознательного. Устойчивые элементы профессионального и жизненного опыта, как правило, не осознаются субъектом. Это - автоматизированные навыки, умения и особенно привычки. Многие действия, совершаемые человеком многократно и имеющие жизненное значение, также остаются, вне его сознания.
Наконец, определенные черты характера, свойственные человеку, присущие ему способности, также не всегда осознаются им. Нередко для осознания этих черт субъекту нужны определенные обстоятельства, которые раскроют эти черты как элементы личности. Иногда человек не осознает своих способностей и они раскрываются по мере развития его самосознания в процессе практической деятельности. Следовательно, бессознательные явления не есть область чего-то загадочного; это обычные психические явления, но не достигшие уровня сознания.
Исходя из общих теоретических положений и практического опыта, можно выделить два основных способа получения необходимой информации:
Первый - это побуждение субъекта к непроизвольным высказываниям фактов, представляющих для вас интерес.
Второй - побуждение интересующего лица к непроизвольным физическим и экспрессивным действиям, содержащим соответствующую информацию. Внутри названных способов можно выделить ряд конкретных приемов, с помощью которых и осуществляется получение необходимой информации.
Демонстрация конкретных предметов, «оживляющих» в памяти заинтересованного лица, соответствующие образы и побуждающих его непроизвольным высказываниям. Например, чтобы выяснить некоторые стороны жизни интересующего лица или для завязывания разговора на политическую тему, можно использовать соответствующие газеты или журналы.
Вообще следует сказать, что в качестве конкретных предметов, побуждающих заинтересованное лицо к непроизвольным высказываниям, могут быть использованы личные вещи этого человека (предметы туалета, книги и т. д.); предметы, принадлежащие близким этого человека, или иные предметы, доступные для восприятия. Наличие таких конкретных предметов дает двойной психологический результат.
Само собой разумеется, что оживление в памяти образов прошлого - процесс достаточно осознанный. Что же касается высказываний, то они, как правило, непреднамеренны, в том смысле, что лицо, интересующее нас, рассказывая о своей жизни, не осознает, что тем самым оно сообщает интересующую вас информацию.
Необходимые условия для успешного применения этого приема:
предмет, избранный для демонстрации, должен ассоциироваться с предметом, который бы воскресил в памяти интересующего лица события, подлежащие уяснению;
демонстрация должна быть всегда естественной и оправдываться конкретной ситуацией;
ваши действия и поступки при демонстрации предмета должны быть экспрессивно обоснованы.
Следует отметить, что основное правило применения этого приема следующее: побуждение к непроизвольному высказыванию при демонстрации предметов достигает своей конкретной цели только в том случае, если интересующее лицо не осознает, что данный предмет служит поводом для высказывания.
Использование смежной темы разговора. Этот прием дает в целом возможность вести целенаправленную беседу, не прибегая к постановке вопросов. Такая тема оживляет ряд образов в памяти человека, неизбежно захватывая в свою орбиту и образы из области запретной, то есть известной только ему информации. Здесь следует учитывать не перечень возможностей, а сам способ ставить тему, то есть умение наводящими вопросами задать основной вопрос и получить на него ответ. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью самых различных нейтральных вопросов.
Сущность этого явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на все слова, которые сходны по смыслу, то есть относятся к одной логической группе, и почти не зависят от их звучания или написания.
Основные условия успешного применения данного приема состоят в следующем:
тема разговора, используемая в качестве смежной, должна быть известна интересующему лицу и иметь для него определенную личностную значимость и ценность;
смежная тема должна логически вытекать из конкретной ситуации;
действия и поступки лица, осуществляющего получение информации должны быть психологически обоснованными и экспрессивно подтвержденными, то есть соответствовать профессиональным и индивидуальным особенностям личности.
Методические условия использования данного приема:
смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему выведыванию, так как в противном случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса;
тема не должна быть и слишком отдалена от основного выясняемого вопроса, ибо это вызывает памяти массу других образов и ведет к высказываниям, которые не содержат в себе интересующей информации.
Таким образом, использование смежной темы разговора для получения интересующей вас информации состоит в том, чтобы оживить впечатления, хранящиеся в памяти у интересующего лица, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить его непреднамеренно передать соответствующую информацию.
Использование чувства значимости конкретной личности. Люди, как правило, стараются сохранить и повысить чувство собственного достоинства. Затронув это чувство, можно добиться того, что интересующая личность, защищая свой престиж, выскажется по вопросу, представляющему для вас интерес. В целенаправленных беседах можно использовать стремление человека во что бы то ни стало защитить свою точку зрения, повысить личную значимость в глазах окружающих. При этом следует учитывать сложившиеся с заинтересованным лицом взаимоотношения. С учетом того, как этот человек относится к вам, создаются определенные предпосылки для получения информации. К таким предпосылкам относятся следующие:
стремление собеседника искренне и бескорыстно помочь партнеру. Это стремление выражается обычно в попытках дать конкретный совет, переубедить и т. д.;
чувство благодарности, испытываемое в ответ на действия и высказывания партнера. Поэтому собеседник может сообщить интересующую нас информацию, рассматривая свои действия как своеобразное возвращение «долга»;
желание удивить оппонента, вызвать у него растерянность. Этот фактор ярко проявляется в процессе спора, затрагивающей интересы обоих собеседников;
потребность получить отклик собеседника на свои высказывания. Данный фактор имеет особое значение, когда партнер пользуется авторитетом у собеседника. Иногда, рассказывая что-либо, они желают получить совет или одобрительный отклик от человека, которого ценят.
Все это дает основание применять при получении интересующей информации специфические приемы этого метода, такие как обращение к чувству собственного достоинства, проявление равнодушия, «игра» на чувстве собственного достоинства собеседника и проявление участия. Кратко остановимся на этих обозначенных приемах.
1. Обращение к чувству собственного достоинства. Этот прием предполагает похвалу, лесть, подчеркнутое выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению к собеседнику Прием особенно эффективен при общении с тщеславными и честолюбивыми людьми Обращение к чувству собственного достоинства позволяет установить с такими людьми тесные отношения и способствует проявлению искренности с их стороны.
перед похвалой всегда следует сделать комплимент;
при обращении с похвалой следует принять соответствующее выражение лица и позу;
подчеркивать «достоинства» интересующего лица лучше, сравнивая его с оппонентами. При этом следует знать о том, что все хорошо в меру, и об этом не надо забывать.
2. Проявление равнодушия. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание обсудить сведения, которыми он располагает, затронуть в разговоре известную лишь только ему новость, которой он придает большое значение Проявление безразличия к важной с точки зрения собеседника информации, пренебрежение ею задевают его самолюбие и тем самым стимулируют к высказыванию дополнительных данных, подчеркивающих значимость этой информации.
нужно вовремя почувствовать, что интересующее лицо «переполнено» сведениями. Это безусловно заметно по поведению этого человека: он бросает частые взгляды в сторону лица, которому хочет что-то сказать, не может спокойно сидеть на одном месте, начинает усиленно жестикулировать.
нельзя в это время навязывать интересующему вас человеку свою тему разговора;
проявление равнодушия с вашей стороны может побудить этого человека к высказыванию лишь в условиях доверительности. Это фиксируется по стремлению интересующего лица уединиться с вами. При отсутствии доверительности равнодушное отношение к этому лицу вызовет у него ответные реакции подобного рода.
3. Использование эмоционального стресса. Под эмоциональным стрессом в данном случае понимается состояние психического напряжения. В таком состоянии у человека ослабевает контроль за своим поведением и высказываниями. Различают несколько этапов развития такого состояния. Эмоциональный стресс возникает в результате какого-либо резкого и сильного воздействия на человека, возбуждающего его психику и нарушающего нормальную ориентировку в окружающей обстановке. Основной этап - период бурных переживаний, плохо контролируемых действий и речевых реакций. Заканчивается эмоциональный стресс постепенным переходом к спокойствию.
Ввести интересующее лицо в состояние эмоционального стресса можно задав неожиданный вопрос, сделав неточное или ложное заявление; сообщить якобы «важные» сведения, показать свою осведомленность в чем-либо.
4. Постановка неожиданного вопроса. Этот прием имеет две разновидности. Путем постановки неожиданного вопроса можно привести интересующее лицо в замешательство, уличить его в чем-то, например в обмане. В первом случае это лицо может не осознавать намерений собеседника, во втором - эти намерения им осознаются.
Условия для успешного применения этого приема:
неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора;
Основное правило применения этого приема: если поставлена задача разоблачить или уличить собеседника, неожиданный вопрос должен поставить интересующее лицо в тупик; если же нужно привести его в замешательство, то надо предусмотреть для этого лица пути выхода из этого положения.
5. Неточное или ложное заявление. Намеренно делая ложное заявление или неверно высказываясь по какому-либо вопросу, мы рассчитываем на то, что собеседник захочет уточнить или дополнить наше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными натурами, которых искажение фактов легко выводит из равновесия. Не менее эффективен этот прием и по отношению к людям, считающим себя «знатоками» или большими эрудитами.
Условия успешного применения данного приема:
неточное или ложное заявление должно касаться сферы идей, которые волнуют интересующее лицо в данный момент;
такое действие должно создавать у интересующего лица определенное затруднение в виде борьбы мотивов: сказать - не сказать и т. д.;
человек, использующий этот прием, должен убедить собеседника в искренности своего поведения.
Основное правило применения приема: ложность заявления должна быть очерчена в основном правильно, искаженной может быть лишь какая-нибудь конкретная деталь нашей информации.
6. Сообщение «важных» сведений. Использование сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить интересующую вас информацию.
Условия, необходимые для успешного применения данного приема:
при подборе «важных» сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические особенности;
требуется находиться с заинтересованным лицом в состоянии доверительности;
источник информации должен обладать необходимым в глазах интересующего лица уважением и авторитетом.
7. Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали вопроса и событий и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование даже немногими известными деталями может создать у лица впечатление полной информированности собеседника и побудить его к взаимности и откровенности.
8. Подбрасывание ложных доказательств . Давно известно, что человек гораздо больше доверяет идеям, возникающим в его собственной голове, нежели тем, которые преподносят ему другие люди. Поэтому искушенные в психологии люди стараются избегать прямого давления на человека, а предпочитают косвенное воздействие на его образ мыслей. Для этого они как бы ненароком подбрасывают ему определенную информацию, выводы из которой он должен сделать сам. Искусство получения информации состоит как раз в том, что при грамотной подаче определенных фактов объект вашего интереса должен сделать именно те однозначные выводы, на которые вы и рассчитываете.
9. Создание образа «простака». Суть этого приема заключается в том, чтобы, нарочито принижая собственные умственные способности, создать у объекта ощущение интеллектуального превосходства. В результате человек теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от «простака», с которым он общается. На самом деле простаком оказывается он сам, а не вы.
Методика получения интересующей информации
Предварительное изучение собеседника, безусловно, представляет собой одну из важнейших задач методики получения информации. В практическом плане следует учитывать те нормы, которые регламентируют поведение и отношения людей в процессе общения и существенно влияют на процесс получения информации. Некоторые из этих норм определяются и национально-психологическими особенностями человека. Это и черты характера интересующего нас лица. Вы должны правильно представлять себе, какие черты характера интересующего вас лица могут облегчить, а какие затруднить получение информации в беседе. В первую очередь следует обратить внимание на степень его внушаемости и конформности, а также на такую слабость характера, как болтливость. Есть люди, которые не могут хранить в себе ни одной зародившейся в их голове мысли, ни одного известия, услышанного от других. Пока эти люди не расскажут того, что у них имеется, нескольким лицам, каждому особо, они не могут быть спокойными. Эта черта часто используется и должна использоваться в целенаправленных беседах: в них намеренно вовлекаются люди, обладающие подобными чертами. Знание черт характера человека дает возможность использовать тщеславие и честолюбие людей. При определенных обстоятельствах люди с такими чертами характера могут пойти на необдуманные поступки и высказывания только для того, чтобы привлечь к себе внимание и заслужить положительную оценку другого человека.
Необходимо также иметь в виду, что для большинства людей говорить правду всегда легче, чем лгать. Поэтому в ситуациях, где приходится говорить неправду или скрывать правду, многие теряются и допускают так называемые «проговоры», непроизвольно высказывают истину, что всегда необходимо учитывать.
Важно отмечать интеллектуальные и речевые способности собеседника, особенности его памяти и наблюдательности. Это помогает составить правильное представление о человеке и более объективнее оценить сообщаемые им данные. Важно также знать степень общительности человека: насколько легко с ним можно завязать разговор, какую позицию он обычно занимает в беседе. Следует учитывать и настроение человека во время беседы. События, предшествующие беседе, могут в значительной степени повлиять на состояние собеседника, на его переживания, на готовность начать беседу и поддерживать ее. Таким образом, различные стороны личности интересующего нас субъекта могут привести к непроизвольным высказываниям.
При окончательной оценке личных качеств собеседника следует избегать предубежденности и торопливости в составлении мнения. Предубежденность мешает объективному восприятию человека и ведет к ошибочным выводам. Кроме того, бывают случаи, когда люди, казавшиеся вначале замкнутыми, оказываются впоследствии весьма приятными собеседниками.
Для того чтобы целенаправленная беседа прошла успешно, вы должны обладать достаточной общей подготовкой, позволяющей легко и непринужденно поддержать беседу и развить ее в нужном направлении. Наличие эрудиции помогает в беседах с людьми различных профессий и интересов, разных социальных и возрастных групп. Общая подготовка и эрудиция должны также включать глубокие знания в области, представляющей интерес для собеседника.
Психологическая подготовка к целенаправленным беседам включает в себя несколько компонентов. Одним из них является создание оптимального психологического настроя, позволяющего без значительных усилий приступить к проведению беседы.
Для того чтобы освободиться от напряжения, поддержать в собеседнике готовность к общению, следует отвлечься от предстоящего действия, вспомнить ситуации, в которых вы успешно решали аналогичные задачи. Важно мобилизовать себя на предстоящее действие и постоянно это поддерживать.
Другим важным аспектом психологической подготовки является отработка оптимальной линии поведения в предстоящей беседе. Для успешного получения информации следует в беседе держать себя свободно, уверенно и даже несколько снисходительно. Выбор линии поведения зависит от индивидуальных качеств, характера и темперамента интересующей вас личности.
Самостоятельным компонентом психологической подготовки к получению информации является прогнозирование конкретных ситуаций, которые могут осложнить выполнение задачи: изменение настроения собеседника, настороженность, обида, неблагоприятные эмоциональные реакции. Хорошая подготовка к беседе придает уверенность и спокойствие в ситуации, где на обдумывание решения практически не остается времени.
Практика показывает, что условия проведения беседы существенно влияют на ее процесс. «Неформальная обстановка», спокойное место, располагающее к непринужденному разговору, время достаточное для обстоятельной беседы, помогают решению задач по получению информации. Целенаправленные беседы лучше всего проводить в неофициальной обстановке, когда интересующий вас человек свободен от выполнения профессиональных обязанностей.
При вступлении в беседу следует постараться создать непринужденную обстановку. Начальная тема должна максимально помочь установлению психологического контакта и позволить в дальнейшем перевести разговор в интересующее вас русло.
Попытки получить информацию без предварительно установленного контакта обычно не приводят к желаемому результату. Однако не следует чрезмерно затягивать начальную стадию беседы в ущерб решению основных задач по получению информации. Затягивание разговора при обсуждении общих тем также может привести к нежелательным результатам. После получения необходимой информации следует постепенно свести разговор к нейтральной теме и продолжить беседу еще некоторое время.
Юрий Чуфаровский,
доктор юридических наук, кандидат психологических наук, профессор кафедры уголовно-правовых дисциплин юридического факультета Московской финансово-юридической академии.